Kateřina Navrátilová: Pochopte, že RK vám balkón neukousne, ale přidá!

25.04.2020

Kvalitní realitní kanceláře si berou provizi okolo 5 % z kupní ceny. Proč jim ale máte platit za jejich služby tolik? To vysvětluje ředitelka RK Stejskal.cz Kateřina Navrátilová.

V rádiích můžeme slyšet, že realitní kancelář ukousne klientům balkón. Souhlasíte s tím?

Absolutně ne. Kvalitní realitní kanceláře a jejich makléři dokážou balkón spíše přidat než ukousnout. Díky jejich práci klienti za nemovitost utrží většinou více peněz, než kdyby se do prodeje vrhli na vlastní pěst. A to i s ohledem na náklady na provizi.

Jak konkrétně kvalitní realitka zvyšuje cenu?

Tím, že ví, co má dělat a kam investovat. Určitě se najde několik málo samoprodejců, kteří si pečlivě nastudují, co mají dělat. Ale přesto nikdo nemá šanci dohnat zkušenosti a vzdělání makléřů s několikaletou praxí. Nehledě na to, že převažují ti samoprodejci, kteří si se získáváním informací příliš hlavu nelámou, a podle toho také prodej vypadá.

Prozraďte, co zásadního tedy makléři dělají a jak investují?

Konkrétně, standardem by měl být třeba homestaging. Jedná se o aktivitu, kdy se nemovitost "načančá" pomocí bytových doplňků a nábytku, aby na fotkách vypadala neodolatelně. Na popularitě stoupají také videoprohlídky. Za vytvoření takové videoprohlídky zaplatí makléř až okolo sedmi tisíc korun. A pokud neprodá, je v mínusu. Samozřejmostí pak je práce s databází poptávajících klientů, pořízení reprezentativních fotografií, propagace nemovitosti prakticky na všech realitních webech, prohlídky a komunikace se zájemci. Taková práce zabere desítky hodin. To nepočítám vyjednávání ve věci financování nemovitosti, načasování stěhování a samotný právní převod aj.

Logické by bylo, že by klient za takovou práci měl zaplatit, i když neprodá. Jak je to ve skutečnosti?

Praxí je, že pokud se nemovitost neprodá, klient nic neplatí. Realitní kanceláře či přímo jednotliví makléři s takovými ztrátami holt počítají.

Co si myslíte o výši provize? Je odměna ve výše 5 % přiměřená?

Pět procent je úplně v pořádku, ale zároveň musím přiznat, že se někdy nedivím údivu klientů. Zvláště u těch, kteří prodávají poprvé a neví, co všechno provize zahrnuje. Musí se zohlednit nejen inzerce nemovitosti, ale také veškerá agenda kolem. Provize musí pokrýt právní servis při samotném převodu, náklady na provoz kanceláře, čas makléře, jeho vzdělání, samotnou inzerci, výrobu "plachty" s nápisem na prodej a mnoho dalšího, co jsem již zmínila. O 5 % se bavíme hlavně u nemovitostí v ceně bytu nebo menšího rodinného domku. Samozřejmě u dražších nemovitostí může být provize procentuálně nižší.

Jaké nadstandardní služby poskytuje konkrétně RK Stejkal.cz?

Rozhodně bych upozornila na vzdělání našich makléřů. Při pravidelných školeních klademe důraz nejen na znalost právních otázek, ale například i na to, aby uměli pracovat s fotoaparátem a zdokumentovali nemovitost v tom nejlepším světle. Když náš makléř vyrazí na focení nemovitosti, předem přemýšlí, v kterou denní dobu bude do bytu nebo domu dopadat nejlepší světlo. Zároveň si s sebou bere vybavení na homestaging. Pro tento účel kancelář nakoupila bytové doplňky a nábytek za několik desítek tisíc korun.

Co byste poradila těm, kteří se přesto chtějí pustit do prodeje na vlastní triko s cílem ušetřit provizi a ještě k tomu prodat co nejdráž?

Aby si do začátku nachystali 20.000-30.000,-Kč a investovali je do profesionálního nafocení, homestagingu, vytvoření videoprohlídky a zaplacení inzerce na nejnavštěvovanějších (a také nejdražších) serverech. Pak by si měli nechat na zakázku vyrobit plachtu s nápisem "na prodej" s vlastním telefonním číslem, kterou pověsí na nemovitost. Připravit si musí také pevné nervy na nekonečné množství telefonátů a dotazů a rezervovat si čas na prohlídky bytů se skutečnými zájemci.

Myslet musí i na výběr schopného právníka, který vypracuje kupní smlouvu a zajistí úschovu peněz během převodu. Seriózní právník není ale samozřejmostí. Existují i tací, kteří dokážou vykouzlit takovou kupní smlouvu, která kupujícímu umožní takové kličky, kvůli kterým prodávající přijde o peníze i nemovitost. To je snad největší hrozbou. Ty následné mnohaleté právní tahanice za to nestojí. A ještě musím připomenout velmi vysoké výdaje za placenou inzerci, které narůstají s tím, čím déle nemovitost zůstane neprodanou.

To zní, jako že klienti prodejem bez realitní kanceláře hodně riskují. Je to tak?

Při prodeji nemovitosti klient riskuje vždy. Je však jen na něm, jak velké či malé riziko si chce dovolit. Rizik je nespočet, a dokonce i naše RK, která má přes dvacet let zkušeností, naráží stále na nové komplikace. Naštěstí spolupracujeme se špičkovými právníky, kteří se na převody nemovitostí specializují. Klienti často argumentují tím, že mají známého právníka, ovšem neuvědomují si, že není právník jako právník a ten jejich se může specializovat úplně na jinou oblast práva. To je bohužel naše česká povaha. Lidé si raději budou chtít všechno udělat sami, jen aby ušetřili. Slepé střevo si přeci také sami operovat nebudete. Není proto divu, že samoprodejci prodají často pod cenou nebo s velkými komplikacemi a právními tahanicemi.

Stále zmiňujete, že realitní kancelář pomůže klientům utržit za maximum peněz. Jaké faktory prodejní cenu ovlivňují?

To je na dlouhé povídání, uvedu alespoň pár příkladů. Čím víc lidí o prodeji ví, tím se zvyšuje šance, že se najde kupec ochotný zaplatit nejvíc. Samoprodejce většinou dá inzerát o prodeji na dva, tři servery, mnohdy bezplatné, a maximálně pověsí na nemovitost nápis "na prodej". Oproti tomu my využíváme snad úplně všech cest, pracujeme s živou databází desítkami poptávajících, inzerujeme všude, kde se dá, využíváme lokálního marketingu, vytváříme virtuální prohlídky aj. Dalším faktorem je komunikace. Samoprodejce často nemá čas zvednout všechny hovory, a pokud se zájemce nemůže dovolat, snahu o koupi raději vzdá. Nehledě na zkušenosti při vyjednávání o ceně.

Kateřina Navrátilová (45)

Vystudovala Obchodní školu v Českých Budějovicích. V roce 2010 se rozhodla zkusit své štěstí v RK Stejskal.cz. Tehdy netušila, že v realitách najde svou životní cestu. Svým odhodláním a vstřícností se jí podařilo získat srdce obrovského množství klientů. V letošním roce oslavila úspěch a usedla do ředitelského křesla.